需求链:互联网+时代的新壁垒

2015-10-06 19:37:07 | 来源：新浪微博 | 投稿：四好先生V | 编辑：小柯

原标题：需求链:互联网+时代的新壁垒

1年前，我给北京国资委讲课，主题就叫互联网思维。课间一位书记跟我讲，我们现在学习互联网思维已经不是跟风赶时髦，而是生死存亡的事情，你讲的这些是个完美的知识体系但传统企业究竟该怎样一步步实际操作？

1年后，互联网思维已开始烂大街但作为经济主体的传统企业依旧没能拿出多少成功案例，依旧还剩那些刻意打造横空出世却无法复制传承的新时代淘金投机者。他们具备统一的标签，那就是传播比产品本身更精彩。

现在市面上流行的互联网显学十之八九都是传媒行业的人打造的，经济学界管理学界却反而乏善可陈。这就造成了一个局面，互联网依旧是停留在传播层面，虽然大家都知道并非如此，即使这些互联网思维淘金投机者也一再宣称产品的重要性，但他们缺乏埋头钻研产品的基因就和传统企业缺乏互联网基因一样。

所有指望微博微信卖货，吹嘘自己的业绩和响应速度的，都没能真正明白移动互联时代带来的价值。我是产品至上的支持者，但不是靠产品征服用户的产品主义者。我给很多企业高管讲过课，时常会被追问，譬如那怎样才能开发生产出好的产品？

没有和经典管理学营销学相对应的工具模型，真正需要转型的实体经济还是没有依据，不能把失控2个字就直接刻在互联网时代转型的道路上而无所作为。企业理论或新制度经济学打开了企业这个黑匣子，我认为万物互联年代到了打开产品这个黑匣子的时候了。制造信息透明或信息对称本身日益激发出新的生产力，而靠信息不对称存活的中间人日益衰微。既然如此，何不顺势而为？这是经济学需要突破的地方，也具备了时代的背景。

3个月之前我准备写一本新书，就叫《需求链》。由此我给自己列了一个很长的书单，截至目前还是几十本未读完，但思路日渐清晰。我也愿意把自己不断成熟的构思分享给大家，也算迭代思维对于互联网时代营销管理新模型创立的一次应用。

从上图中，我们可以看出，传统的供应链本来是所有企业进行运营管理，参与市场竞争的确定性抓手。在这个链条中，企业需要做的就是想方设法降低运营成本提高运营效率，以此打造自己的核心竞争力，形成相较于竞争对手的壁垒。

但时代变了，随着互联网和电商的发展，越来越多的中间人和中间环节被直接消灭，这条牢不可破的供应链已支离破碎，当供应链就只剩3个环节，企业又该拿什么去运营去建立自己的壁垒？还有更难以接受的，那就是供应链带来的毛利率也无限趋于零！于是实体经济再也无法从传统营销管理学中获取指南，再也找不到属于自己的诺亚方舟。

去年五四青年节那天，洋河酒业集团召开互联网思维研讨会邀请我主讲，董事局主席总裁副总裁全部参加一个不少，会议总结时张主席已充分意识到互联网思维绝不仅仅是体现在营销环节，而是企业的所有流程。但具体怎么操作，还是停留在概念阶段。

其实链条还在，壁垒也依然可以形成。只是新的罗马城需要按照新的思维，新的路径，新的工具来建造。大家知道，对于企业最重要的是满足市场需求，但恰恰需求这个环节在过去的供应链中是不存在。传统供应链的产品开发只是企业根据自己的推测，调查，假想的用户需求，用户是模糊，粗糙，抽象的存在，是需要完成的kpi指标。于是企业经营者凭热血开发生产出一堆产品依靠供应链的运营去和对手竞争，结果是库存和价格战。

如何让需求本身成为企业可以持续经营的流程，并据此建立自己的竞争壁垒？如果说供应链是帮助企业销售产品，而需求链是帮助企业获得用户。供应链中顾客是终点，需求链中用户是起点。所有营销学管理学的使命都应该从如何帮助企业赢得竞争实现顾客的高溢价，转移到如何帮助企业脱离竞争实现用户的私有化。